営業力の本質とは何か

「営業力」とはなんでしょうか？

これは人により様々な意見があり、また定義も人によって異なります

また場面で求められる能力や指標は様々にあるため一概には表しにくいものです

例（新規開拓、大口顧客との交渉、売上貢献度、etc…）

じゃあ彼らの意見に共通する「営業力」の本質とは何か？

というのを一緒に見ていきましょう

1. 営業力の本質とは？ 4つに細分化してみる

営業力＝商品（サービス）を売るための能力

前提にはこれがあります

しかし商品によって売り方は様々とあり、その都度と求められる能力が変わっていきます

売る力だけが全てでなく、時によっては商品より自身を先に売り込むこともあるでしょう

そのため営業力に必要な能力を4つに細分化していきます

①知識・理解力

営業を行う前のリサーチに必要な能力です

自社製品に対する知識や、業界や取引先が抱えた悩みへの理解力が主に求められます

②交渉力

営業活動を円滑に進めるのに必要な能力です

言葉の駆け引きにはタイミングがあり、スムーズに行うことで顧客の関心を高めることができます

自社製品の魅力を伝える上で、特に求められる能力と言えます

③人間性

営業力のセンスには人間が大いに関わっています

目標達成や貢献度への意識、あるいは顧客に好かれる能力でしょう

自社内や取引先との良好な関係を保つのに必要な能力です

④マネジメント力

顧客への解決策の提示や、持続的な関係性の構築にはマネジメント力が必要になります

管理能力の高さが実務の計画遂行力へと繋がります

2. 営業力を高める3つのステップ

さて本質を踏まえた上で、営業力を高めるにはどうすればいいのか

次の3ステップで解説します

①行動力を高める

仕事を任せてもらうには、まず自分から仕事を取りに行くことです

自発的に行動すると失敗して叱責をもらうこともありますが、継続して行動することで少しずつ経験値を高めていきます

そうすることで自らに足りない部分への理解が進み、対策を練り易くなります

②営業部内で共有する情報を増やす

営業のノウハウを聞き出し共有することで営業部内全体の士気を高めていきます

営業に必要な知識・理解力を高めることで部内全体の成績を向上させ、そこから生じた新たな情報を糧に更に伸ばしていきます

そうすることでノウハウが蓄積し、個人で活動するより多くの経験が得られるでしょう

③管理能力を高める

チームとして高めたノウハウを統合し、管理する能力が必要となってきます

物事を計画的に行う上でマネジメント力が重要となり、個々人にも求められるようにもなります

後輩や部下を持ちOJTを任される立場になる頃にはマネジメントへの意識を傾けることになるでしょう

3. 営業力の本質とは？ のまとめ

セールス力を高めることはどの企業でも重要なことです

今やマーケティング手法も多岐に渡る中、営業が求められる役割も少しずつ変遷しています

その中で営業力の本質とは、「売る力」のみでなく「売るための仕組み」まで構築することが大事でしょう